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売らない営業マン

様々な有料ブログ勧誘や情報セミナーの案内が毎日大量に送られて来る。

その情報の有為度は、俗に玉石混合って熟語が有るが、どっちかと言うと石々稀に玉って感じだろうか?

そんな中、今朝方のブログのタイトルに表題の「売らない営業マン」ってのが有った。

何と無く心に引っ掛かり、触り(無料部分)だけ読んでみての感想「え~こんなんでお金取れるの?」ってお話でした。

少し引用します。

「延べ数百名の営業担当者を、トレーニングする中で、成功している担当者と、そうでない担当者には、明らかな違いがあったのです。

それは、成功している担当者は、売ろうとしないのです。それに対して、成功していない担当者は製品を、一生懸命売ろうとするのです。

一例をご紹介しましょう。

岡山県全域を担当しているAさんは、手術室から出て来たドクターが、ソファーに座って、「この間の外科学会の抄録(発表文献の抜き書き)、誰か持ってないかな〜?」というつぶやきを聞きました。

彼は、すぐに病院を出て、携帯電話で東京本社のマーケティング部に電話しました。

「この間の、外科学会の抄録を持ってますか?」「うん、持ってるよ。」「今すぐ、新幹線便で送ってもらえますか?」

彼は、何時の新幹線便に乗せたかを確認して、岡山駅に向かいました。

駅の受け取り窓口で、抄録の入った封筒を受け取り、急いで、その病院に帰ります。

彼は、そのドクターを捜して、「先生、抄録持ってきました。」「ええ〜っ!午前中に話していた、あれかい?」
「はい、そうです。本社のマーケティング部が、持っていたので送ってもらいました。」「悪いな〜。世話かけて。」

ドクターがつぶやいていたとき、競合他社の営業担当者も何人かいました。彼らも聞いていたはずです。

恐らく、何日か後の、彼らの訪問予定日にでも、持って来るのだと思います。

「先生、私が責任を持って、持参いたします。」と豪語していた人もいました。

でも、その日のうちに、持って来た人は、彼だけだったのです。

学会の抄録を持っていくのは、製品を売ることではありません。

しかし、これは大きなセールスなのです。

彼は自分を売っているのです。言葉を変えて言えば、第一に、顧客と信頼関係を築いているのです。

ただ、こんなことは、入社のときに、
私が口を酸っぱくして、全員に、さんざん教えています。

しかし、多くの営業担当者は、我慢できずに、すぐに、売ろうとするのです。

売ろうとすると、自分のしゃべろうとする、セリフのことで、頭がいっぱいになります。

すると、顧客の話していることが、心にちゃんと留まらないのです。

すると、顧客は、自分に対して、心からの関心を示していないことに気づきます。

ですから、顧客も相手に、心からの関心を示そうとしません。

しかし、Aさんは、まず顧客が何を望んでいるのかを知るために、熱心に相手の話を聴きます。

「聞く」は「聞こえてくる」の聞くですが、「聴く」は、文字通り、耳と、目と、心で聴こうと努力することです。

小さな望みでも、見つけたら、それを、ライバルに先駆けて、顧客の予想を超える、内容とスピードでそれを達成して上げるのです。

すると、顧客は、恩を受けた分だけですが、それを返そうと思って、小額でも、自社製品を採用してくれます。

信頼が深まれば、もっと顧客は、恩返しがしたくなり、製品をたくさん買ってくれるのです。

相手が自分に何をしてくれるか?ではなく、まず自分が、相手に、何をしてあげられるかを考える。

この原則は、親と子、友達同士、すべての、人間関係に当てはまります。

「営業で成功したければ、親や、子や、友達に、それを試して見なさい。」

と営業担当者に、ずっと言い続けてきました。

この話からあなたは何か、気づきを得られましたか?
だとすれば、私にも教えて下さい。」

こんな話より、もっとえげつない話は医療界にはごまんと有ります。

実際、私のかみさんの実家は開業医、友人には国立医大の教授も居ますし、同級生で医療器具を販売している者も居ますが、薬のプロパーの担当なんて、ここでは書けませんが、もっと凄い営業やってます。

まあ今流行の気づき系のブログです、いや間違っていません、全くその通りですが、こんなん、知らない、もしくは自覚していない営業マンなんて居ないでしょ~、学生レベルの話?って思うと同時に、今の若い営業マン、この程度の情報でも有り難いのか~とも感じます。

俺も漬もん屋やめて、営業コンサルタントにでもなるか?(笑)
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